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锚定效应

2016-08-31 10:17:22    来源:    编辑:

   锚定效应是指当人们需要对某件事件做定量估测时,会将某些特定数值作为起始值,起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候,会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。

  锚定是指人们倾向于把对将来的估计和已采用过的估计联系起来,同时易受他人建议的影响。当人们对某件事的好坏做估测的时候,其实并不存在绝对意义上的好与坏,一切都是相对的,关键看你如何定位基点。基点定位就像一只锚一样,它定了,评价体系也就定了,好坏也就评定出来了。
  有人为此举的例证是:两家卖粥的小店,每天顾客的数量和粥店的服务质量都差不多,但结算的时候,总是一家粥店的销售额高于另一家。探其究竟,原来效益好的那家粥店的服务员为客人盛好粥后,总问:“加一个鸡蛋还是两个?”而另一家粥店的服务员总问:“加不加鸡蛋?”接收到第一个问题的客人考虑的是加几个鸡蛋的问题,而接收到第二个问题的客人考虑的是加不加鸡蛋的问题。考虑的问题不同,答案自然也不同。通过不同的提问方式,第一家粥店不知不觉地多卖了鸡蛋,增加了销售。
  作为一种心理现象,锚定效应普遍存在于生活的方方面面。第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。
  关于第一印象,有一个著名的实验。一位心理学家让两位都做对30道题中的一半,他要求甲生尽可能地做对前15道题,而要求乙生尽可能地做对后15道题,然后让一组被试者对甲乙两生作出评价,结果被试者大多认为甲生比乙生聪明。由此可见,第一印象对人们心理产生的重要影响。
  第一印象在求职面试及谈朋友时作用最为突出。上海一家金融企业的人事主管正在主持面试,一位相貌不错、西装革履的小伙子走了进来。整体一看,主管对此人印象不错。在接下来的面谈中,小伙子侃侃而谈,不卑不亢,主管比较满意。面试结束时,主管站起来与小伙子握手告别,忽然发现小伙子领带头上黑乎乎一片,满是污迹,心中的好感顿时荡然无存。当然,这个小伙子也失去了进入该企业的机会。
  求职如此,谈朋友更是如此。许多女孩在与男孩初次见面后便不愿再交往下去,问其原因,像只“沉锚”一样,左右着人们的选择与决策。有人做过分析,第一信息75%左右了人们对一个人、一个事物、一个企业、一个地方乃至一个国家的感受,而且很少会改变其最初的判断。
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