四版：金融理财总第1350期 >2014-05-13编印

　　素有“青岛后花园”之称的我市基础工业发达，拥有承接青岛市产业转移的强大潜力。近几年，青岛周边的大型产业园区先后迁入我市，但落户所需的大量资金成为阻碍企业迁移的瓶颈。面对这种情况，青岛农商银行莱西支行及早介入，打造“园区+企业+银行”的融资新模式，及时为搬迁企业提供资金支持，有效缓解了企业融资难的困局。

　　突出一个“早”字，实现主动营销。为加强企业支持力度，及时了解企业需求，莱西农商行积极行动，加强与工信局、土地局和其他政府部门的联系，早沟通、早调查、早营销，实现营销的主动性与前置化。一是积极与工信局等单位沟通。了解迁入企业的准确信息，建立迁入企业名录，搜集企业相关信息，为下一步营销工作做好准备。二是早调查，划分企业信用等级。根据掌握到的企业信息，该行通过多种途径、组织专门人员到原企业所在地调查了解企业的经营情况、信用状况和市场地位，汇总所有信息后，初步划分企业信用等级，对优质企业实行重点营销。三是主动介入。该行抓住企业搬迁之初资金紧缺的关口，主动与企业负责人取得联系，就信贷融资、国际结算、机具布设等多方面开展业务洽谈，建立全面合作关系。截止到4月末，莱西农商行已与青岛市机械总公司等10家搬迁企业建立合作关系。

　　突出一个“广”字，发挥平台作用。为提高客户营销效率，莱西农商行借助产业园平台，打造批量化营销与服务模式，在企业营销、问题沟通等方面取得很大成效。一是积极与各产业园联系。该行发挥产业园的平台作用，组织召开园区内企业座谈会，与各企业面对面沟通，了解企业在融资、结算、自助支付等方面的需求，实现了企业营销的批量化、高效化。二是实施跟进服务。该行以产业园为沟通媒介，动态掌握合作过程中的新问题、新要求，及时汇总到莱西支行，经集中讨论后，统一答复，安排人员跟进企业的新需求，实现动态跟踪、全程服务。三是确保服务及时。该行通过产业园及时了解企业的搬迁进度，以此掌握业务办理速度，实现贷款批量发放，确保服务的及时性，为企业的顺利运转提供保障。目前，莱西农商行已组织了“中一机械产业园座谈”“青岛精密机械产业园座谈会”“青岛华通机械产业园座谈会”，与园区内的10家企业提供资金支持。

　　突出一个“精”字，打造立体模式。为深入挖掘搬迁企业市场潜力，该行坚持“精耕细作”，全面开展一揽子、综合化营销。一是签订战略化合作协议。除贷款融资外，双方在支付结算、工资代发、国际业务结算与融资等环节建立全面合作关系，实现银企优势互补、共赢发展。二是开通绿色服务通道。在开启、结算、办理贷款卡、贷款手续办理、资金发放实行专人专职服务、开放专用窗口，提高服务效率。三是实现动态融资服务。该行根据企业经营状况变化，动态调整融资额度与担保方式，在企业搬迁结束后，将担保贷款转化为抵押贷款，在防范风险的同时，提高企业的融资能力，为其提供充足资金支持。四是建立潜在客户集群。该行通过搬迁企业了解其上下游合作企业信息，延伸营销链条，筛选优质行业链、企业链，建立潜在客户集群，抢占空白市场。截止4月末，该行向搬迁企业授信1.8亿，已为青岛市机械总公司发放贷款7000万，为青岛沃富特机械制造有限公司发放贷款500万，共为10家搬迁企业发放贷款9480万。

 

                                         （史建平）